Operazione Win-Win: la negoziazione contrattuale

La ricerca proattiva di professionisti già collocati sul mercato porta noi head hunter a confrontarci con candidati che svolgono un’attività specifica, hanno requisiti professionali precisi e difficilmente sono alla ricerca di una nuova occupazione. Tra le spinte motivazionali in gioco è evidente che quella economica rivesta spesso un ruolo cruciale. Ed ecco allora che anche quando si arriva a​d​ una corrispondenza tra esigenze dell’azienda e aspirazioni della persona, l’head hunter si trova a dover mediare tra le parti in una fase essenziale del processo di selezione: la negoziazione delle condizioni contrattuali.

Da una parte ci sono le esigenze delle aziende che per assumere le risorse di cui hanno bisogno devono offrire remunerazioni allineate al mercato rispettando però gli equilibri interni e i budget destinati. Dall’altra ci sono le esigenze dei candidati che vogliono uscire dalla negoziazione con il proprio valore pienamente riconosciuto.

Ma come si determina il valore di un professionista? Per arrivare a stabilire quale può essere una realistica area di negoziazione bisogna mettere a confronto il budget dell’azienda, la retribuzione di partenza del candidato, il suo valore di mercato e il suo stipendio desiderato.

E’ importante considerare che la remunerazione non è solo contante e che diverse sono le leve che si possono muovere per trovare la giusta quadra: livello di inquadramento, bonus su obiettivi, fringe benefit, ma contano anche prospettive di carriera, piani di formazione, prestigio e internazionalità dell’azienda. L’automobile rimane tra i benefit più apprezzati da tutti i dipendenti, mentre l’alloggio diventa cruciale quando il candidato valuta una posizione che preveda un trasferimento.

In questo gioco tra le parti è fondamentale capire che la negoziazione non consiste nel trovare un vincitore. Se il candidato pensa di ottenere meno di quanto merita sarà insoddisfatto e potrebbe cercare di ricollocarsi presto sul mercato. D’altra parte è importante per l’azienda contestualizzare l’assunzione in un’ottica di budget e non generare squilibri e malumori interni tra i dipendenti già a bordo. Se una parte vince e l’altra perde allora a lungo termine avranno perso entrambe. Solo l’accordo che rende tutti vittoriosi determina il reale successo dell’operazione.