Il venditore del futuro: da competitivo a sinergico

In vari settori industriali si nota una tendenza molto interessante, che riguarda la struttura commerciale di organizzazioni aziendali complesse, indipendentemente dal settore merceologico di riferimento. Laddove infatti la società abbia diverse divisioni di prodotto, dall’Automotive all’HVAC, si registra un cambiamento “filosofico” che investe gli obiettivi di vendita e di approccio al mercato, e dunque la tipologia di venditore che l’azienda predilige e va a ricercare sul mercato.

Se infatti in passato da una figura commerciale ci si aspettava prima di tutto la performance assoluta in termini di fatturato prodotto e si privilegiava la ricerca di profili ipercompetitivi e votati ad un’attività da “battitori liberi”, in grado di promuovere i propri prodotti anche a scapito di quelli delle altre divisioni, in questo momento di mercato, in cui le aziende cercano di massimizzare la visibilità dell’intera gamma delle proprie soluzioni, si preferisce puntare su un’impostazione che preveda la ricerca di sinergie e collaborazioni tra i vari venditori e le varie business unit.

Questa scelta, ovviamente, ha creato all’inizio alcune difficoltà per le aziende, erodendo i picchi di fatturato delle divisioni core, ma sul medio termine permette una crescita più omogenea della società nel suo complesso ed un clima lavorativo più positivo. Certo è che l’attività più gravosa derivante da questo cambio di rotta riguarda soprattutto il lavoro da fare sui venditori stessi. Come sempre, è infatti molto difficile intervenire sulle convinzioni delle persone e sui loro pregressi professionali per modificarli.

In tal senso, generalmente le aziende si sono mosse in due modi: da una parte, tramite canvas, corsi di formazione e meeting con la forza vendita che vertono su questo argomento, per condividere la nuova visione aziendale (prevedibilmente con efficacia limitata), dall’altra parte con un processo doloroso e traumatico in termini umani ed economici di sostituzione di quei venditori troppo legati all’impostazione passata per poter modificare il proprio approccio, supportato da società di head hunting e outplacement che possano individuare la “nuova” tipologia di profilo da ricercare e al tempo stesso ricollocare coloro che verranno sostituiti presso aziende mono-prodotto o con un’impostazione più tradizionale.