Il Commerciale: essere o non essere tecnico, questo è il problema!

Se dovessimo trasporre il fatidico dilemma che Shakespeare fa pronunciare al suo Amleto nell’opera omonima – “to be or not to be – that is the question” – nell’ambito della ricerca dei profili Sales, riformulandolo, potrebbe suonare così: la figura del Commerciale, deve essere tecnica o non deve essere tecnica? Per chi si occupa di ricerca e selezione, e non solo, si tratta di un vero e proprio problema!

Si tenterà, qui di seguito, di fornire una risposta – o quantomeno degli spunti di riflessione – alla celebre domanda shakespeariana riformulata, prendendo a titolo esemplificativo tre settori in particolare in cui sicuramente le figure commerciali non scarseggiano ma, al contrario, sono sempre più richieste: il settore chimico-farmaceutico, quello dell’automazione industriale e, infine, quello legato ai servizi di consulenza.

Piccola premessa: le considerazioni che verranno fatte, ovviamente, non valgono e non potrebbero valere in senso assoluto, trattandosi di un tema spinoso che conosce una pluralità di diversi casi all’interno delle varie e diversificate realtà aziendali, i quali spesso smentiscono quelle che potrebbero essere le ‘regole’ o, in altri casi, ne sono l’eccezione che ne confermano lo statuto.

Uno dei settori in cui senz’ombra di dubbio alcuna il background tecnico risulta di fondamentale importanza è sicuramente quello chimico-farmaceutico. Requisito fondamentale richiesto ai candidati per opportunità commerciali in questo ambito, infatti, è la Laurea in Chimica, Farmacia o comunque titoli di studio specializzanti. Spesso le aziende chimico-farmaceutiche privilegiano profili che abbiamo maturato esperienza, nei primi anni di carriera, all’interno di laboratori di R&D, permettendo loro di qualificarsi come ‘tecnicamente’ esperti dei diversi prodotti. Per quanto sia richiesta ovviamente un’attitudine e propensione alla vendita anche a questo tipo di profili, rimane comunque prioritaria la conoscenza e la competenza legata al prodotto specifico di riferimento, conditio sine qua non per poter svolgere l’attività commerciale.

Un discorso diverso, invece, va fatto per il settore dell’automazione industriale. Anche qui, indubbiamente, l’estrazione tecnico-ingegneristica viene privilegiata ed in molti casi presupposta (la pepita d’oro rimane senz’altro l’ingegnere meccanico in possesso di ottime doti relazionali ed una spiccata propensione commerciale) ma nella realtà si incontrano spesso delle eccezioni. Il fattore discriminante riguarda sicuramente la strategia di vendita sposata e promossa dall’azienda, la quale può decidere se concentrare nella figura di Sales Engineer sia la gestione della commessa che del progetto tecnico, oppure scindere le due funzioni in due diverse figure, quella del Sales, per l’appunto, cui si affiancherà secondariamente il tecnico per l’implementazione del progetto. Nel primo caso la formazione e competenza tecnica è di primaria importanza, mentre nel secondo caso passa in secondo piano, privilegiando di conseguenza le skill legate alla vendita.

La vendita dei servizi di consulenza, nella sua miriade di declinazioni, segue tutt’altra logica ancora. Si prenda un tipo di servizio emblematico, ovvero quello legato alla ricerca e alla selezione del personale. Nelle società di questo settore si trovano profili provenienti da disparati percorsi di studio, in prevalenza dall’ambito umanistico, ma non è sicuramente richiesta una formazione di stampo tecnico. La componente ‘tecnica’ richiesta dal ruolo si riduce notevolmente, lasciando spazio ad altre competenze più trasversali che possiamo individuare nel termine soft skill. I ‘tecnicismi’ dell’attività vengono appresi ‘lavoro facendo’, portando gradualmente ogni singolo professionista a specializzarsi nel settore di riferimento (anche attraverso corsi di formazione ad hoc). Innanzitutto viene, dunque, valutato il potenziale commerciale e la predisposizione alla vendita. Per poter vendere un servizio, più che di essere ‘esperti tecnici’ – come invece è richiesto per la vendita di un prodotto ad alto contenuto tecnologico – si tratta di essere ‘confidenti’ al punto giusto con quanto si sta proponendo, al fine di conseguire l’obiettivo e poter soddisfare l’esigenza del cliente.

Al di là e al di qua di tutte le considerazioni fatte, di tutte le conoscenze tecniche richieste e non da ogni singolo settore per potersi cimentare nell’attività commerciale, una cosa è certa: quando si vende qualcosa bisogna conoscere ciò di cui si parla ed essere confidenti con il prodotto/servizio che si va a proporre. Curiosità, flessibilità e passione sono tra le doti richieste a qualunque buon commerciale, prima di qualsiasi specializzazione tecnica.