Il cliente che vorrei

Come e quanto il rapporto Head-hunter / cliente può influenzare i risultati della ricerca di una figura professionale.

Piccolo campionario di frasi sentite mille volte da chi si occupa di ricerca e selezione di personale: “Un profilo simile, lo trovavo anche da solo.”; “se siete così bravi, non vi servono altre informazioni”; “vediamo se è più bravo di me a trovare questa persona”; “io per questo genere di ricerche utilizzo la tecnica della corsa dei cavalli, ovvero la affido, ovviamente a successo e con prezzi da fame, a lei e altre 65 società, e poi vedo chi arriva per primo al traguardo”.

Tralasciando la passione per l’ippica dell’ultimo direttore del personale, generalmente un approccio simile porta davvero a scarsi risultati, perché innesca una “sfida” tra il consulente e il cliente, come se quest’ultimo si sentisse sminuito dall’affidarsi ad un professionista per la risoluzione delle sue esigenze.

Il cliente che vogliamo, è quello che, metaforicamente, ci permette di sedersi accanto a lui, dalla stessa parte della scrivania che si apre e racconta davvero come la sua azienda funziona, ad ogni livello, e quali e perché sono le sue esigenze. Il cliente che vogliamo è quello con cui l’obbiettivo è chiaro, condiviso e comune.

E’ un dato di fatto che gli ultimi anni hanno cambiato il mestiere dell’head – hunter, sono radicalmente mutati i rapporti contrattuali tra azienda cliente e consulente ma, se si vuole mantenere un buon livello qualitativo nella ricerca del personale, non può mutare il profondo rapporto di scambio professionale tra consulente e referente aziendale. Tra committente e consulente deve esserci un’alleanza forte e la comune disponibilità ad aiutarsi, in caso contrario si rischia di cadere in una spirale di contrasti che renderà quasi impossibile giungere alla fine del percorso di selezione con la soddisfazione di tutti gli attori in gioco.