Commerciali si nasce o si diventa?

“Sei un commerciale nato!”
Quante volte abbiamo sentito questa frase?
Chi lavora in ambito vendite, probabilmente molte, e spesso anche fuori dal contesto lavorativo.
Si è infatti portati a pensare che la capacità commerciale derivi essenzialmente da una predisposizione caratteriale, ovvero che “commerciali si nasce”.

In effetti alcuni elementi sono molto importanti: l’empatia, la predisposizione ai rapporti interpersonali, la capacità di comprendere l’altro, sono fondamentali se si vuole approcciare questo ambito, ma vanno sviluppati, ampliati e consolidati. Ciò è possibile attraverso un percorso di formazione, sia inteso a livello tecnico sul prodotto/servizio da vendere, ma anche e soprattutto rivolto alla persona stessa ed alle sue soft skill.

Per quanto concerne il primo aspetto, molti dei clienti con cui stiamo collaborando prevedono un percorso, a seguito dell’inserimento della figura, sia teorico in aula, sia “on the job”/sul campo, dando la possibilità di visionare ed operare in altre sedi, italiane ed estere.
Sulle competenze più legate al lato personale e relazionale dell’attività, numerose aziende svolgono corsi interni periodici su tematiche utili a chi svolge attività commerciale: linguaggio, comunicazione non verbale (postura, ascolto dell’interlocutore, gestualità…), gestione delle criticità relazionali, ecc.
Vengono anche previste sessioni pratiche di coaching mirate a questi aspetti, al fine di dare al proprio dipendente l’opportunità di evolvere in continuazione le proprie competenze.

Negli ultimi anni il mercato ha compreso sempre più l’importanza che la formazione ricopre per la struttura commerciale e sempre più aziende propongono attività mirate allo sviluppo delle “hard skills” e delle “soft skills”.
Questi percorsi sono utili se la persona interessata, il commerciale, è aperta e predisposta a recepire nuove informazioni e modalità operative, oltre ad applicare in maniera differente e alternativa le conoscenze e competenze già in suo possesso.

Come afferma Lester Thurow, economista americano, “l’arma competitiva del ventunesimo secolo sarà la formazione accompagnata dalle competenze della nostra forza lavoro”.